Фронтод хэрхэн тулалдах вэ?

Борлуулалтын ухаан энэ зууны хамгийн хэрэгтэй ур чадвар болоод байгаатай уншигч та маргахгүй байх. Ямар ч бизнест “Борлуулалт” амин сүнс нь болж байдаг ба хүн бүр нь борлуулагч болсон цагт л байгууллага өрсөлдөөнт нийгэмд түүчээлж чаддаг гэлтэй. Энэхүү нийтлэлийг бичин суугаа би ч гэсэн борлуулалтыг дан ганц борлуулалтын ажилтаны ажил гэж үздэг байснаа нуух юун. Үндсэн мэргэжил маань арын шугамых болоод ч тэр үү? Фронтод тулалдах дургүй болоод ч тэр үү? Борлуулалт хийх тун дургүй байсан санагддаг юм. Борлуулалт хийх гээд л бараа үйлчилгээгээ сурталчилах гэхээр хүнд юм шахаад байгаа юм шиг тухгүй мэдрэмж төрнө. Зөвхөн би гэлтгүй бусад хүмүүст ч гэсэн ийм мэдрэмж төрдөг байх. Гэтэл азаар гэх үү? эзээр гэх үү? Манай компани дээр “Хүн бүр борлуулагч” гэх хөтөлбөр зохиогдож борлуулалт хийхээс өөр аргагүй болов оо? Тэгээд одоо шаварт унасан шарын эзэн гэгчээр хамгийн түрүүнд борлуулалтын ном олж уншихаар номын дэлгүүр оров.

Номын дэлгүүрүүдэд хар мянгаараа байрлах барууны орчуулгын ном дотроос борлуулалтын монгол хүний бичсэн 2 хон ном л байсан нь П.Гандолгор зохиогчийн “Шилдэг борлуулагчийн арга билгийн 10 ухаан” гэх сүрхий урт нэртэй ном болон Ө.Ганзориг зохиогчийн “Борлуулалтын менежмент” гэх хөөрхөн нимэгхэн ном байлаа.

Үүнийг уншсаны дараа бяцхан хэмжээний шүүмж бичье гэж бодсон нь өнөөдөр таны гарт хүрч байгаа энэхүү нийтлэл юм шүү. Юуны түрүүнд эдгээр хоёр номын гол давуу тал яахын аргагүй Монгол хүн бичсэн  гэдэг нь билээ. Монгол хүний монгол жишээн дээр бичигдсэн учраас уншигч танд илүү ойрхон санагдах нь аргагүй биз. Барууны орнуудын номыг уншихаар хааяа хэт нээлттэй гэмээр үг хэллэг ашиглах, зохимжгүй joke хийхийг зөвлөдөг. Гэтэл энэ эргээд Монголын нийгэмд хэр зохимжтой билээ дээ? Намайг сонин joke хийвэл манай үйлчлүүлэгч л лав “Ямар хачин эмэгтэй вэ?” л гэж бодох байх. Гэтэл энэ хоёр зохиогчийн номыг уншихаар нээрээ л ингэдэг шүү, манайхны сэтгэлгээ ийм шүү гэх бодол төрөх нь гайхалтай. Тэгээд бүр жишээ нь хүртэл Монгол шүү. Ганзориг зохиогчийн Голомт банкны жишээ, Гандолгор зохиогчийн өөрийнх нь түүхүүд гүн сэтгэгдэл үлдээж уншигч надтай яриад байгаа юм шиг мэдрэмж төрүүлнэ.

Хэдийгээр хоёулаа “Борлуулалтын ном” боловч хоёр зохиолч өөр өөрийн гэсэн туршлага үзэл бодолтой учир онцлогууд ихтэй. Жишээ нь хоёр номын зорилтот уншигчид ч гэсэн өөр гэлтэй. Ганзориг зохиогчийн зорилтот уншигчид нь илүүтэйгээр гүйцэтгэх захирлууд, удирдах түвшиний ажилтанууд, байгууллагад стратегийн шийдвэр гаргах боломжтой хүмүүст зориулагдсан гэлтэй. Номд дурдагсан кэйс, зөвлөмжүүд нь илүү далайцтай санагдав. Сүүлийн хуудсуудад дурдагдсан борлуулалтын психологи болон борлуулагч хүний өдөр тутамд дагах зарчим хэсгээс бусад нь энгийн менежер түвшний ажилтан надад хэт далайцтай санагдсаныг нуух юун. Гэхдээ энэ номноос үйлчлүүлэгчийн сэтгэлзүйн энгийн механизм, тэрийг хэрхэн өөртөө ашигтайгаар эргүүлэх талаар ойлгов. Жишээ нь бүтээгдхүүн үйлчилгээнд “ Олны таашаалд хүрсэн” гэх үг нэмсэнээр л борлуулалтыг 30% ихэсгэх боломжтой ажээ.

Гэхдээ ер нь энэ ном удирдах түвшний ажилтануудад илүү тохирох байх гэж бодлоо. Байгууллагын стратегийн түвшинд хийх өөрчлөлтүүдийн талаар ихээхэн дурдсан тул шууд аваад хэрэгжүүлэхэд цаг хугацаа, эрх мэдэл шаардлагатай. Харин П.Гандолгор зохиогчийн ном нь борлуулалтын ур чадвараа нэмэгдүүлэх зорилготой хүн бүр аваад хэрэглэчих боломжтойгоор бичсэнээрээ онцлогтой. Арга билгийн зохицолдолгоог номоороо дамжуулж энгийн бөгөөд тодорхой байдлаар тайлбарласан тэр чигтэй борлуулагч хүний гарын авлага болгожээ. Жишээ нь борлуулагч хүн алсын хараа, эрхэм зорилгоо урт хугацаанд харах хэрэгтэй ба зөвхөн үүгээр зогсохгүй тэрхүү том зорилгоо нарийвчлан төлөвлөгөө болгох ёстой ажээ. Ерөнхийлөн хардаг би бол мөрөөдөөд л байхаас яг төлөвлөгөө гаргах нь дутаад байсныг олж харж нарийн сайхан төлөвлөгөөтэй болоод мөрдөн ажиллаж байгаа. Мөн борлуулагч хүнд дотоод итгэл үнэмшилтэй мөн гадаад үзэмжиндээ анхаарвал борлуулалтанд маш хүчтэй нөлөөлдөг байх нь. Хичнээн сайхан ярьсан ч гадаад үзэмжиндээ анхаараагүй ноорхой хувцастай борлуулагчид хүн итгэхгүй. Гэхдээ нөгөө талаар сайхан хувцасласан ч бараа үйлчилгээндээ итгэх дотоод итгэл үнэмшил байхгүй бол мөн л үйлчлүүлэгч худалдан авалт хийдэггүй байна. Ингээд би чинь дэлгүүр орж сайхан хувцаслахад анхаарч имиджээ бүрдүүлж чадсан бас нэгэн амжилт юм шүү.

Тэгээд эцэст нь хэлэхэд энэ хоёр борлуулалтын ном  хоёулаа монгол хүний өвөрмөц мөн тайван амгалан, юмыг ерөнхийд нь хардаг сэтгэлгээнд тохирсон гайхамшигт бүтээлүүд болжээ. Аливаа зүйл үр дүнтэй байвал үнэ цэнэ нь улам нэмэгддэг бөгөөд эдгээр хоёр номын уншсанаар миний борлуулах ур чадвар нэмэгдээд зогсохгүй дээр дурдсан “хүн бүр борлуулагч” хөтөлбөрийн хүрээнд манай  байгууллагын орлого 20 % -аар нэмэгдсэн гайхалтай үр дүн гарсан шүү.

Leave a Reply

Your email address will not be published.